中古車値引き交渉術。マル秘中古車を値下げして安く買うにはこれが最適

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中古車の値引き交渉術。方法論から成功の秘訣まで中古車値引きの全知識を徹底網羅!

中古車とは期間に違いこそあれ、使用されていたものの「まだ使える」という判断から、市場で取引されている自動車のことを指し、新車よりリーズナブルに購入可能です。

しかし、いくら中古車が安いと言っても数十万円、いや100万円を超える買い物になることもザラなので、何とか購入コストを抑えたいと考えるのも当然です。

そこで今回は、中古車業界に長く関わってきた当サイトだからこそ知っている、マル秘中古車値引き交渉術について、ユーザーが抱きそうな疑問点を隅から隅まで解決しつつ、方法論から成功の秘訣まで徹底解説したいと思います。

新車は値引きできるっていうけど中古車でも値引きは可能なの?

いきなり真に迫る質問に即答しておくと、新車購入時に限らず中古車購入の際にも、交渉によって値引きを引き出すことは「可能」です。

ただし、中古車は1台1台販売価格決定の根拠が異なるため、新車購入時のようにあたり一辺倒の値引き交渉を実施しても、販売店や担当営業マンからの反感を買ってしまうだけで、まず良い成果に結びつきません。

正直、新車ディーラーへの値引き交渉の数倍、中古車値引き交渉にはテクニックと知識、そして粘り切る精神力が必要ですが、その分値引き交渉に成功した時の達成感は増してきます。

値引きの目安は3%~15%

まず、「どの程度値引きをゲットすれば合格なのか?」という点から解決するなら、中古車販売店が表示している車体販売価格の「3~15%」値引きを引き出せれば、一応の合格点と言えるでしょう。

しかし、3~15%って範囲が広すぎると感じませんでしょうか、仮に100万円の中古車値引きを双方で比較すると、最少額は3万円足らずなのに最大なら15万円の値引きが可能、ということになるからです。

この「12万円」ものふり幅こそ、中古車値引きを難しくしているポイントであり、かつ大きな値引きの可能性が隠されている、「ツッコミどころ」であることを覚えておいてください。

中古車でも値引きが可能な理由。新車値引きと異なる中古車ならでは切り口とは

1つの車種が10年以上、同じモデルまま留まることは稀で短いケースでは3~4年、長くとも5~7年スパンで、一般的に新型モデルへ代変わりします。

新型モデルが誕生すると、先代モデルや他の車種からの乗り換え需要が高まり、ディーラーでは熾烈な販売競争がスタート、同時に値引き合戦も熱を帯びてきます。

そして、各メーカーおよび新車販売店の上部組織は、投入した新型モデルの販売実績確保のため、一定額の値引き限度額を各セールスマンに「あらかじめ」知らせ、その範囲での値引きを許可しています。

つまり、その限度額までなら値引き可能ということですが、限度額以上の値引きをしてくるセールスマンは皆無であり、「大きな値引きをゲットできた」と思っていても、結局は営業マンの「想定内」でしかありません。

一方、中古車の場合は同じ車種でも、

  • 走行距離の長さ
  • エンジンの程度
  • 外内装の状態

などが変われば販売価格はバラバラですし、そもそも好条件の中古車に高値がついているとも限りません。

併せて、中古車販売店に並んでいる在庫車は、一般ユーザーから買取したものを直接販売しているケースと、業者間オークションで仕入れた車体に手を加え、中古販売しているケースに分かれ、いずれの場合も仕入れ価格にいくら利益を乗せるかは販売店の判断次第。

極端な話、タダで引き取った車に10万円の経費をかけ整備し、「30万円」の利益を乗せて40万円で販売するケースもあれば、手を加える必要のない状態の車を60万円でオークションで落札、5万円のコストと「15万円」の利益を加え、80万円で販売することもあります。

中古車販売店も、儲けなければ経営が成り立ちませんから、値引きの上限は「利益」であることは言うまでもなく、前者は30万円が上限になりますが、後者は15万円に留まります。
このように、決められた限度ギリギリまで値引きしても、新車販売できれば全く問題ない新車ディーラーと異なり、値引きするほど利益が目減りする中古車販売店での値引き交渉が難しいのは、こういった事情が関係しているのです。

そして、上限が引き上がるとは言えどれだけ利益を乗せていようが、「値引き=営業利益の目減り」となってくるため、「値引きしてくれない?」ぐらいの軽い押しでは、営業マンに「無理です!」と一蹴されるのがおちです。

新車値引き交渉をする際は、競合車やライバルディーラーを引き合いに出すだけで、ある程度誰でも値引き交渉をうまく進められますが、中古車値引きは「利益減少」という販売店のデメリットを覆せるだけの、知識とテクニックを身に付ける努力が必要です。

とはいえ、厳しく統制されたディーラーと異なり、中古車の場合は店舗責任者の「鶴の一声」さえあれば、大幅な値引きゲットも夢ではないため、努力するだけ価値は十分にあります。

最重要!中古車本体価格値引きのポイントとマル秘交渉術

中古車値引き交渉は難しいがチャレンジする価値は十分ある、ということをお伝えしたところで、ここからは肝心の知識・テクニック編へと移ってまいります。

基本として抑えていただきたいのが、中古車値引き交渉は

中古車本体価格の値引き
諸費用その他乗り出しまでにかかるコストの値引き

の2段階で進めていくことが重要です。

難易度的には1の方が数段難しく、これは組織としてルールが決まっていて、2にいまいち融通が利かない、ディーラーでの新車値引きと真逆です。

そこで当サイトでは、難易度の高い「本体価格値引き」のポイントと交渉術について、ボリュームを大きく裂き、詳しく解説したいと思います。

タイプによって違う?中古車本体価格の値引き可能限度額

中古車値引きを成功に繋げるには、目当ての車がいくらで仕入れられ、どれほどの利益が追加されているかを知ることがまず第一で、当然大きく利益を乗せられている車の方が、値引き交渉も成功しやすくなります。

とはいえ一般ユーザーが、中古車にどれほどの利益が乗せられているのか、正確に把握することなんて、正直言って不可能に近い。

そこでここでは、ボディーの大きさ・形状・タイプ別にみた、値引き可能限度額の概算相場について、まず整理しておきます。

値引き幅が厳しめ?軽自動車&コンパクトカー

軽自動車やコンパクトカーは、新車の時点から車体価格がリーズナブルですし、経年によるトラブル発生率も普通車より断然高いため、中古車市場での取引相場も安めです。

中古車販売店としても、販売相場が安いこのタイプに大きく利益を乗せづらいため、軽自動車やコンパクトカーの場合、車体価格から3%程度の値引きをゲットできれば、正直御の字でしょう。

特に、ダイハツ・ミライースやスズキ・アルト、並びに両車種のOCM提供を受けた兄弟車種については、「端数の切り落とし」程度の値引きしか、期待できないと考えています。

例外として、年式が新し目で走行距離も少なく、幅広い層に人気のあるホンダ・N-BOXや、ダイハツ・タントの「カスタムグレード」で、本体価格が200万円に迫るような中古出物であれば、努力次第で4~5%の値引きがゲットできる可能性はあります。

一方、トヨタ・ヴィッツやマツダ・デミオなどといった、お手頃価格で乗り出し可能なコンパクト車についても、安く下取りや買取される低年式・過走行気味の中古車はともかく、好条件の中古車は軽自動車以上に、値引きを引き出すのが難しいでしょう。

また、長く乗ることで燃料代の節約につながる、トヨタ・アクアや日産・ノートなどといったコンパクトHV車種の場合、新しめの年式なら高く買取されているため、こちらも値引き率がグンと下がり、1~2%に留まることもあります。

狙い目か!中古車ニーズの低いセダン&ステーションワゴン

前項の解説で、「ピン」ときた方もいるかもしれませんが、中古車市場での引き合いが少なく不人気で買取相場が安めな車種の方が、大きな値引きを引き出せる可能性も高まってきます。

今の中古車市場動向を整理すると、

  • ママさん世代&単身ユーザー・・・軽自動車&コンパクトカー
  • ファミリー層・・・ミニバン&ワンボックス
  • アウトドア派・・・SUV

という構図になっているため、トヨタ・クラウンなどに代表されるセダンや、マツダ・アテンザワゴンなどといったステーションワゴンについては、少々流行から外れている情勢にあります。

しかし、いくら流行から外れているとはいえ、新車価格が軽自動車やコンパクトカーより断然高いこの2タイプの場合、中古車販売価格そのものは、結構高めに設定されます。

つまり、中古車販売店は不人気だと安めに買い取りつつ、新車本体価格に釣り合うだけの販売価格を付け、大きな利益を上げているということになります。

ズバリ、セダン&ステーションワゴンは狙い目と言え、頑張れば車体販売価格の10~12%近くまで、値引き幅を引き上げることも可能です。

大きな値引きも可能!高価格帯のミニバン&ワンボックス

数ある車のタイプの中で、最も大きな値引きを狙えるのが、現在中古車市場で一番人気を誇っている、トヨタ・ヴォクシー3兄弟や日産・セレナなどといった、ミニバン&ワンボックスです。

「ちょっと待って!中古車市場で人気なら高く買取されて、利益の上乗せがしにくいから、中古車値引きが難しくなるのでは?」と、ツッコミを入れた方は半分正解。

確かに、上記で紹介した車種はどれも、条件さえ整っていれば非常に優秀なリセールバリューがあり、例えば3年落ちのヴォクシーで修復歴無し、走行距離3万km以内であれば新車価格の6割を超える、高い「残価率」があると言われています。

3年落ちと言えば、現時点なら2015年式の先代モデルとなり、スタンダードグレードである「X」の新車価格が249万円であることを考慮すると、約150万円もの高値で買取される計算になります。

一方、同条件で中古車を検索すると、200万円を下回る出物を見つけるのは困難、つまり経費を含めると販売店は50万円以上、最低でも上乗せしていることになります。

これほど買取価格に多くの利益を上乗せしても、ミニバン&ワンボックス人気の方が上回り、仕入れた端からすぐに売れていくため、中古車販売店としてはまさに「ドル箱」なのです。

目安として10%以上の値引きを狙いたいところですが、価格に差が生じやすいこちらの場合、本体価格の高い中古車ほど、大きな値引きをゲットできる可能性があります。

ですので、トヨタ・ヴェルファイヤや日産・エルグランドなどの高級ミニバンで、車体価格が300万円を超えてくるケースでは積極的な値引き交渉を実施し、15%近くの本体値引きを目指すべきでしょう。

これが裏技!インターネットで値引き交渉出来る車をピックアップ!

前項までのタイプ別値引き相場はあくまで目安であり、それ以上の値引きがゲットできることも、うまく値引きを得られないケースも出てきます。

無責任だというなかれ、ある程度相場がはっきりしている新車値引きと異なり、中古車は仕入れルートが多彩であるため、「絶対にここまで値引きできる」と断言することが不可能なのです。

しかし1つだけ、値引き額はともかく知識とテクニック、それに根性が必要な中古車値引きを、誰でも簡単にする方法があるので、こっそりお教えしておきましょう。

それが、スマホゲームの開発・リリースで有名な、(株)エイチームの「なびくる+(ナビクル+)」や、
ナビクル
2016年1月にスタートした新発想のサービス、「クルマコネクト」を活用することです。
ガリバークルマコネクト
いずれのサービスも、中古車業界最大手ガリバーが有する、約3万台という膨大な数の在庫車から、累計販売台数60万台以上の実績を持つ、腕利きのプロによるアドバイスを受けつつ、目当ての車を探せる点は同じです。

ただ、なびくる+は

なびくる申込フォーム
こちらのような公式HPの申込フォームに入力したのち、その内容に沿ってガリバーに属する、車選びのプロと直接電話で打ち合わせるスタイル。

ですが、クルマコネクトの方はガリバーが独自に開発・リリースしたサービスであり、電話ではなく、パソコンやスマホで車両の画像やデータを見ながら、チャットによって担当者とやりとりするオンライン型接客サービスです。

しかも、このクルマコネクトには、過去の利用者によるチャットでのレビューを蓄積・分析したうえで、以降の利用者へ中古車を紹介・推薦する、FRONTEOが独自開発した人工知能KIBIT(キビット)による、「AI車種選抜機能」も付属しています。

いずれにしても、完全無料で利用できますし、サービスの目的が「中古車販売」ではなく、あくまで利用者への情報提供であるため、押し売り感なく望みの中古車をじっくり探すことが可能です。

また、どちらもガリバーに1日当たり500台もの入庫車から、優先的に条件とマッチする中古車がピックアップされるのですが、その中にはまだ市場に出回っていない、「未公開車」が含まれているところこそ、この2サービスを利用する最大のメリットです。

というのも、買取された車のすべてがすぐに店頭に並んだり、情報サイトで公開されるわけではなく、日々変化する中古車相場に基づく「販売価格設定」に時間を要するため、実は公開車の数倍に達する未公開車が、ガリバーには眠っているのです。
世の中には出回らない非公開車両

※なびくる+公式HPより抜粋

この未公開車は、言い換えると「値札がまだついていない車」なので、すでに販売価格が決定し公開されている通常の中古車より、値引きの余地が存分に残されたうえ条件にフィットする中古車を、この2サービスを利用すればピックアップできるという訳です。

ちなみに、両サービスとも納車時にはガリバーが責任をもって点検整備を施しますし、国産車は3ヶ月、輸入車は1ヶ月の部分保証が付いているので、非公開車と言えど安心感では店舗での直接購入とそん色ありません。

中古車値引きのポイント1 ライバル販売店との競合交渉は効果なし!はウソ

前項で紹介した2サイトを利用するか否かは判断に任せるとして、ここからは具体的な中古車値引きポイントを、順を追って明らかにしていきましょう。

まず、第1のポイントとしてお伝えしておくと、新車値引き交渉時によく使われるライバル販売店との競合交渉が、中古車購入時では「全く効果がない」という、多くの車関連サイトが提供する情報は、当サイトから言わせる完全なるウソです。

中古車は同じ車種であっても条件が異なるため、例えば「向こうの店の方が安かった」と伝えて値引きを求めても、「1年近く古いからですよ、こっちの方が新しいから高いだけです。」と言われて終了、というのがその理由として挙げられています。

そもそもの話をしますが、3~5年以上年式が異なる場合はいざ知らず、1年程度の差が中古車としての価値や、寿命に影響することなんてありませんから、一切値引き交渉に付き合ってくれないのであれば見限って、安い方の販売店で購入して問題ありません。

また、車種・年式が同じでも、走行距離・カラー・追加装備ありなど、ライバル店の在庫車にはないセールスポイントを主張し、販売価格の正当性を訴えてくるはずですが、条件が違うからこそ、値引き交渉の余地があることを忘れてはいけません。

わかりやすくするために、トヨタ・プリウスを近隣中古車店2社で、以下で挙げる条件の中古車2台を天秤にかけていると仮定しましょう。

 

販売店 カラー 年式 走行距離 追加装備など 本体価格
A店 シルバー 2013年 42,000km 純正ナビ&アルミホイール 150万円
B店 ブラック 2013年 38,000km 社外ナビ&アルミホイール 175万円

 

この場合、当然販売価格の高いB店としては、A店の在庫車より短めの走行距離と、人気カラーの1つ「ブラック」であることを、セールスポイントとして猛プッシュします。

そして、A店の在庫車の方が25万円も安いことを値引き交渉で持ち出しても、4万kmオーバーの走行距離を価格差の根拠にしてきますし、「社外装備がついているので、こちらの方がお買い得です!」ぐらいのことは言ってきます。

しかし、プリウスという車種は落ち着いたシルバー系の人気も高く、管理が大変なブラックであることを逆手にとり、「洗車が楽チンだから、シルバーもアリと思ってるんだ。」といった具合に、揺さぶりをかけることも可能です。

また、値引きを穏便に断るため、担当者が交渉の肝に据えてくるであろう「走行距離」についても、例のように4,000km程度の違いであればエンジンや足回りはもちろん、HVにとって最も大切な電気系統についても、ほとんど状態的に差はありません。

ですので、担当者が「走行距離が短いから値引きは無理」と言ってきたら、反対にツッコミを入れるチャンス到来、「差がありすぎるから、この際走行距離には目をつぶろうかな…。」と、まずは営業マンを焦らしてみましょう。

その後、「勉強してくれたら、やっぱりこっちがいいと思うけど…。」といった具合に、あくまでB店で購入したい気持ちをアピールすると、案外あっさり値引きをしてくれることもあります。

一方、社外装備については論外で、プリウスは非常に純正装備への評価が高い車種の代表格なので、よほどの高額な社外パーツでもない限り、返って販売相場がダウンしまうこともありますから、付いているからお買い得なんてことはありません。

つまり、中古車購入時にもしっかり複数販売店を競合させないと、値引きなんて不可能であり、先程紹介した2サイトを経由することをおすすめしたのも、実はこのポイントを抑えることが簡単にできるからです。

ちなみに、上記まででお伝えしたのは本命がB店のプリウスであり、本命がA店のプリウスである場合は、

「シルバーはちょっと地味すぎるかも。」
「走行距離がかなり長いもんな…。」
「あっちは社外パーツついてたからお得感あるし。」

なんて具合に、全く逆の論点でセールスマンを困らせる手法を取るとOKです。

中古車値引きのポイント2 「すぐ買いたい。今日買いたい」という意思を徹底アピールしよう!

ライバル店の在庫車の中から、目当ての中古車の引き合いに出せる車を選び出したら、いよいよ担当営業マンとの直接対決になりますが、新車ディーラーと異なり中古車店には、「冷やかし」と悪く呼ばれることもある、見に来ただけという来店者がとにかく多い。

経験をもとにお伝えすると、全来店者のうち9割近くはその場で購入を決めませんし、見積もりを渡したお客様で「帰って家族と相談します」と言ってくれても、再来店・販売に繋がるケースは、正直ほんの一握りというのが現実です。

そのため、中古車販売店の担当者は「ほとんどが冷やかし」ぐらいの感覚になっていることも多く、購入意思の見えない来店客が値引きを切り出しても、「無理です」と門前払いされるのが関の山、話を早々に切り上げ日常業務に戻る営業マンすらいます。

反対に、営業マンは話の端々で来店客から、「今日中に車を購入したい」という強い意志を感じ取ると、レアな存在の来店客を販売につなげるべく途端にやる気を見せ、少々強引な値引き交渉にも、真摯な態度で対応するようになります。

購入意思のアピールは中古車値引きをする上で、必ず実行すべき「心構え」のようなものであり、購入の決定権者が自分もしくは、同伴者であることを伝えたうえで、

「仕事が忙しくて、もう中古車選びに割く時間がほとんど残っていないんだ。」
「最終決定の参考にしたいから、乗り出しまでの総額を教えてほしい。」
「今日契約するとして、今から来店しても間に合いますか?」
「乗り心地をチェックして決めたいから、できれば試乗できないかなあ。」

などいった発言や行動によって、強い購入意思を伝えるようにしましょう。

また言葉だけではなく、中古車情報サイトをプリントアウトしたものや、付箋を挟んだ中古車情報誌、さらには他社の見積書を車の目立つ場所に置いておくなど、購入意思を匂わせる「グッズ」に頼るのもアリです。

特に、他社の見積書をたくさん持参してくるような来店者は、営業マンからすると必死に中古車を探し回っているホットなユーザーと捉えられ、値引き交渉でそのまま利用することもできますから、似かよった条件のモノを2・3枚、入手しておいた方が良いでしょう。

中古車値引きのポイント3 安くなる時期や月末が狙い目!長期在庫車は安くなる?

1年を通して最も中古車が売れるのは、新生活がスタートする直前の1~2月いっぱいまでであり、3月の半ばを過ぎると市場は一気に冷え込み、5月のGWまで販売店には閑古鳥が鳴き始めます。

つまり、「3月中旬から4月末まで」の期間こそ、中古車を安く購入可能な黄金期であり、値引き交渉の成功率や値引き幅で見ても、他のシーズンより大幅にアップします。

ただ、車は今や生活必需品であるため、黄金期がやってくるまでのんきに購入を待てないケースも出てくるはず、そういったケースでは「月末」を狙ってみるのもアリ。

中古車販売店では、販売実績を月単位で管理していることも多いためで、先程触れた強い購入意志のアピールができ、「ここで今月1台上乗せしておきたい!」という販売店側の考えとうまくマッチすれば、短期間の調整だけで値引き額が上昇する可能性も出てきます。

また、長期間売れ残っている在庫車は、中古車販売店にとって貴重な展示ブースを占領する、維持コストがかさむだけの「厄介者」でしかないため、他の在庫車より大きな値引きをしてでも、売りさばきたいのが当たり前。

ですが、どの車が長期在庫車なのかなんて、よほどマメに中古車情報サイトをチェックしたり、足しげく販売店に通いでもしない限り、一般ユーザーが即座に見分けることは困難です。

もし、長期在庫車を狙い大きな値引きをゲットしたいのであれば、中古車販売店に行って直球勝負、どれが長期在庫車なのか聞いてしまうのが、一番手っ取り早い方法です。

「これが長期在庫車だ!」と、胸を張ってアピールする販売店はいませんが、「安く中古車ゲットしたいんだけど、お得な長期在庫車ってない?」と聞けば、厄介払い&利益確定優先しコッソリ教えてくれることもあるので、ぜひ試してみてください。

中古車値引きのポイント4 リーズナブルな中古車は小規模販売店を狙え!

リーズナブルな中古車は、販売店にとって大きな利益を計上できないことが多いため、値引きが難しいと考えられているようですが、それは勘違いです。

大規模チェーンにおいて、50万円以下の価格帯で販売されている中古車の場合、値引き交渉してもまず100%断れるため、こういった意見も一理あるのですが、小規模販売店が管理している中古車は、想像以上の値引きをゲットできる可能性を秘めています。

というのも、大規模チェーンの低価格車はどれも薄利多売を目的とした商品であり、1台当たりの利益では多くて10万円、少ないケースでは5万円程度しか見込まれていないため、値引きなんて無理というのが本当のところ。

しかし、限られた展示スペースしか確保できない、小規模販売店に並んでいる低価格車が、その程度の利益しか生まないとなると、たちまち店の経営が傾いてしまいます。

そのため、タダ同然で仕入れた車体に手を加え、「お買い得中古車」と銘打って販売することも多いのですが、お得なのは販売店の方で1台当たりの利益率がすさまじく、40~50万円計上されることもザラなので、値下げ幅の上限が高くなります。

しかも、小規模販売店にわざわざ来店してくれる客は、広大な展示場を構える大型チェーン全盛の今となっては貴重であり、少々強引な値引き交渉でも成功率は高く、販売価格によりますが10万円を超える値引きを、ゲットすることも不可能ではありません。

結果として、元々安いリーズナブルな中古車を、さらに値下げしたいケースでは大手中古車チェーンの在庫車は避け、小規模販売店や修理・板金工場に並んでいる中古車を狙った方が良い、ということになります。

中古車本体価格の値引き交渉における注意点

ここまで、中古車本体価格の値引きテクニックを解説してきましたが、すべてに共通する注意点として、交渉時の「力加減」が非常にデリケートであることを、お伝えしておかなければならないでしょう。

というのも、中古車販売店では仕入れコストはもちろんのこと、店舗維持費や人件費などの経費を計算に入れたうえで、ビジネスとして成り立つだけの利益を上乗せし、販売価格を設定しています。

もちろん、大きな利益を上乗せしているケースもありますが、すでに販売価格をギリギリに設定している販売店も少なくないため、深追いしすぎると販売店との関係性が悪化してしまいます。

ですので、前述したタイプ別値引き限界額に近づけたら儲けもの、ぐらいの気持ちで中古車の車体値引きには望むべきで、営業マンが嫌な顔をしだしたら、引き下がっておいた方が無難です。

試乗車を値引きしてもらう事は出来る?

不特定多数の新車購入希望者が、乗り心地や操作性を確かめるために実施するのが「試乗」であり、新車購入という大きな買い物をする際には、必ず試乗してみるべきであると、当サイトでは考えています。

ただ皆さんは、試乗用に使われていた車体は役目を終えた後、ディーラー系中古車販売店で売りに出されているのを、ご存知だったでしょうか。
トヨタアクアG

※Gazoo公式HPより

手あかが全くついていない「未使用車」に次いで年式が新しく、走行距離が数百km程度と少ないのが、試乗車を中古で購入するメリットであり、不特定多数が乗ったことに対する抵抗さえなければ、そこを突いて値引きを狙うことも可能です。

また、公道を走るため新車登録と車検がなされているため、ほとんどのケースで車検が残っていますし、新車と同等のメーカー保証を受けることも可能です。

ただし、試乗車の中古出物は少なく、ほぼディーラー系中古車店でしか見かけないので、この後述べる乗り出しまでのコストカット交渉は、少々ハードルが高いと考えられます。

中古車値引きの第2段階!乗り出しまでにかかる中間コストの値引き

車体価格の値下げ交渉が、うまくいったからと満足するのはまだ早く、中古車の場合は中間コストカットの方が比較的容易、かつトータルするとずいぶんお得になってくるため、是非ともポイントを押さえておくべきです。

中間コストとは、いわゆる「諸費用」という名目で中古車販売店が本体価格に加算し、請求してくるものですが、いくつかの方法を駆使することにより、一定額の節約も可能になってきます。

車庫証明&名義変更を自分でやる!・・・◎

最も手っ取り早く成功率も高いのが、車庫証明や名義変更などといった、購入後に実施される手続き代行を断り、それを自らの手でやってしまう方法です。

普通車の場合は、全国どこでも車庫証明が必要(※)で、入手しないと名義変更すらできませんが、この2つの手続き・入手を中古車販売店におまかせした場合、1~3万円程度のの「代行手数料」が発生します。

※軽自動車の場合は、県庁所在地や人口10万人以上の市、東京都・大阪府の中心から30km半径にある市などで必要。

仮に車庫証明が必要だったとしても、自分で所轄の警察署へ行き手続きして入手すれば、3,000円程度の出費で済みますし、それを持参して陸運局や軽自動車協会で名義変更をすれば、トータルで5,000円もかからずこの2つの手続きを完了できます。

中古車販売としても、これらの代行費用は大した労力をかけず、かんたんに利益を上乗せできるため断ってくる可能性もありますが、既に購入意思を固め契約までこぎつけている場合、「自分でやります!」と強い意志を伝えれば、渋い顔をしつつも応じるはず。

一般ユーザーが考えているより、案外簡単に手続きできるうえ、確実に中間コストをカットできるので、ぜひチャレンジしてみてください。

車両の購入と登録は別業者で行おう

お伝えした代行費用節約術を補足しておくと、車庫証明や名義変更の代行費用は一般的な中古車販売店より、断然新車ディーラーの方が高く、ディーラー系中古車店もそれに習っています。

そして、契約の確実性維持と納車のスピード感などを理由に、ディーラー及びディーラー系中古車店は、購入者自身での車庫証明入手や名義変更、登録・届け出手続きの進行を断ってくることがほとんどです。

この場合、ネットなどで車庫証明・名義変更の代行を専門に行っている業者を探し、少しでも安いところに依頼するという手もアリです。

また、中古車店で値引きを引き上げようと、今乗っている車を下取り車として持ち込んだ場合、

  • 下取り査定手数料
  • 下取り登録手数料
  • 下取り車引取手数料

などといった名目で、「追加手数料」を請求されるケースがあります。

いずれも、ガリバーなどといった、大手買取チェーンでの査定時には一切かからない手数料であるうえ、買取査定額の方が下取り査定額より、ほとんどのケースで高くなってきます。

ですので、値引きの材料として下取りに出すのは賢明とは言えず、値引きは値引きとして単独交渉を進めつつ、愛車は買取店で高く売って購入費用の足しにした方が、断然お得になってきます。

納車・整備・板金費用の値引き交渉・・・△

中古車を購入し、待ちに待った納車日がやってくると、自宅まで車を持ってきてくれる中古店もあり、契約書上では納車費用として計上されますが、「自分で取りに行くから省いてほしい」と言っても、それほど大きなコストカットを望むことはできないでしょう。

なぜならこの納車費用のうち、中古車店からの移動費が占める割合は決して高くなく、実際には法定点検・車検整備費用や、ボディー・車内のクリーニング費用が大半だからです。

ただ、車検が残っている中古車の場合、ノークレーム・ノーリターンを条件に節約することも可能ですが、購入後のトラブルを考慮すると、おすすめできる手法とは言えません。

一方、板金費用は値引きで「節約」を狙うより、気になった小傷・擦り傷をサービスで補修できないか、購入時に交渉した方が効果的でしょう。

とはいえ、順序的には本体の値引き交渉が優先、先に板金費用のサービスを求めてしまうと、その分値引き幅が減ってしまうので、「最後の一押し」程度に考えておきましょう。

新車からの値引き減額がひくすぎるという指摘が多いわけ

中古車値引きと比べると、「簡単」と述べた新車購入時の値引きですが、それは車体価格からの値引きであり、ここでお伝えした各費用に対する交渉については、ほとんど聞き入れてくれないと考えてよいでしょう。

新車購入時の値引きが幅が低すぎる、という指摘が目立つのはここに原因があり、中古車販売店よりかなり高めの価格設定でありながら、「決まりですから!」と交渉の余地さえ与えてくれないことがほとんどです。

一方の中古車販売店、特に自社で整備工場や板金工場を完備し、自前で納車準備を完結できるお店の場合、交渉によって全額は無理でもコストを除いた利益の部分から、値引きをしてくれるケースも増えてきます。

オプション装備やアフターサービスの追加交渉・・・〇

こちらは値下げではなく、サービスの追加を求める交渉となりますので、他の値引き交渉を済ませた後、切り出すのがベストです。

新車購入の際は、主にサンバイザーやフロアマットなどといった、ディーラーオプション装備のサービスを目指しますが、こういった純正パーツは意外に高額であるため、中古車販売店の場合、追加料金を求められるだけでしょう。

狙い目は、中古コンポやETC車載機、アルミホイールや目の多いタイヤなどで、こういった類のパーツを中古車販売店は廃車した車から外し、大量に保管しているため「ああいいですよ!」と、すんなり追加装着してくれることも多くなってきます。

最新型のカーナビなどは無理ですが、USB端子付きのCDコンポ程度なら、タダで付けてくれるケースも多いので、ダメもとで聞いてみる価値はあります。

また、エンジンオイルの交換や洗車など、購入後に発生するアフターサービスを、おねだりするのもアリ。

大きな経費が発生するメンテナンスは無理ですが、「2回分のオイル交換サービスしてくれない?」とか、「車検もお願いするから、その時ワックスがけお願い!」程度のおねだりなら、後の取引を見越してサービスしてくれる中古車店も、そう少なくないはずです。

盲点!マイカーローン金利の引き下げ交渉・・・◎

中古車を購入する際、金額によってはマイカーローンを利用することも多いのですが、ほとんどの方が販売店の勧める「信販系ローン」を、盲目的に申込んでいるはずです。

中古車販売店が勧めてくる、信販系ローン金利の相場は「8,5~10%」と非常に高く、キャンペーン時なら1%台もあり得る新車ディーラーの金利と比較すると、10倍近くに及ぶこともあります。

なぜ、この低金利時代に差し掛かった今でも、中古車店のローン金利がこれほどまでに高いのか、それは中古車店のローン金利には販売店の取り分となる、「仲介手数料」が上乗せされているからです。

アプラスやジャックスなどといった、信販系ローン会社が中古車店に求めているネット金利(原価金利)は、ばらつきはあるものの4,5%程度。

つまり、中古車販売店は申込書への記入を促しFAXなどでローン会社へ送付、審査結果を購入者に伝え契約を完了させるだけで、4~5,5%近くの報酬を手にしているのです。

この仲介手数料を、業界ではローンバックと呼び、中古車販売店にとって労せず大きな利益が舞い込む重要な収入源となっていますが、ここにツッコミを入れることにより金利を下げ、実質的な値引きをゲットすることも可能です。

トーク例としては嘘も方便、「こんなに金利が高いならいっそのこと貯金崩して、現金一括にしようかな…。」と切り出したら営業マンは大慌て、「ちょっとお待ちください、特別に○%でいかがでしょう。」といった具合に、妥協案を出してくることも多い。

「お金を借りる」という心理が働くため、金利の引き下げ交渉に抵抗を感じるかもしれませんが、正当な金利はローン会社に支払われますし、販売店の労力とローンバックの大きさは、全く釣り合わないレベルなので気に病むことはない。

また、金利引き下げ交渉したから審査に悪影響が出ることもなく、非常に成功率も高くなってくるので、何も気にせずチャレンジしてみてください。

乗り出しコスト値引き交渉時の注意点

乗り出しコストの値引き交渉で注意してほしいのは、全てを欲張ってしまうのではなく、各見出しに明記した記号に従い優先順位をしっかりと決め、交渉に臨むことです。

つまり、◎が最優先事項であり○がその次、△は難易度が高いうえ効果も薄いため、他の事項で値引きが成功した場合は、あえて触れない方が無難です。

また、中古車販売店には車体価格で儲けるタイプと、諸費用を高く設定し車体価格を抑えるタイプに分かれ、車検切れの中古車で車体価格と乗り出し価格の差額が、10~15万円以下の場合は前者、15万円以上の場合は後者になってきます。

当然、後者の方が値引きしやすくなりますが、それでも税金や必要経費を除くと5~8万円程度の利益を乗せているにすぎませんので、中間コストの値引きについては、最後に触れた金利の引き下げ交渉を併せても、2~3万円相当節約できれば合格。

それ以上しつこく値引きを求めると、販売店の営業マンに強い嫌悪感を抱かせ、以後の取引に支障が出たり、契約自体が破談になってしまう可能性もあるので、やめておきましょう。

お得に中古車を買うための値引き交渉術まとめ

今回は裏技を含め、中古車値引きの極意と注意点を解説してきましたが、大ボリュームとなりましたので、最後に重要なポイントを整理するなら、

  • ①本体価格値引きと中間コスト節約の2本立てで挑むべし!
  • ②交渉時は営業マンの反応を見つつ力加減を調整すべき!
  • ③強い購入意思のアピールが何より大切!
  • ④タイプによって異なる限界値引き額を把握しよう!
  • ⑤中間コストは手続きのDIYやローン金利引き下げで節約可能!

こちらが中古車値引き成功のカギを握る、「5本柱」となってきます。

ただし、いずれのポイントも中古車についての豊富な知識や交渉経験、さらに取引相場の綿密なリサーチなどが不可欠であるため、初心者が完ぺきにこなすのは少々ハードルが高い。

何より、中古車の値引き交渉には時間と手間、そして強い精神力が必要なため交渉途中でヘトヘトになり、値引き自体を断念してしまうケースもあります。

そんな中、紹介した「なびくる+」や「クルマコネクト」を活用すれば、中古車ノウハウを有するガリバー担当者や、最新鋭のAIが推薦する値引きゲットの可能性が高い、市場にまだ出回っていない未公開車を、誰でも簡単に探し当てることが可能です。

結論として当サイトでは、未公開車情報を独占できる2サービスのいずれかに申し込んで、好みの中古車をピックアップ、そのうえで上記の5本柱を意識した交渉に臨む「合わせ技」こそ、大きな値引きをゲットする最良の方法であると考えています。

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